Como Vencer Negociações B2B Sem Ceder no Preço

Regime e-learning

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Data de Início

2026-09-23

Tempo estimado

25 horas

Regime

e-learning

UFCD

4836

Síntese do curso:

Este programa é cirúrgico. Foi desenhado exclusivamente para:

  • Key Account Managers (KAMs) e Vendedores Seniores B2B: Profissionais que gerem contas de faturação elevada e que debatem frequentemente com departamentos de compras (procurement) profissionais e implacáveis.

  • Consultores de Soluções e Engenheiros de Vendas (Tech Sales): Especialistas que vendem projetos à medida (software, engenharia, infraestruturas) e precisam de defender o valor do seu trabalho sem ceder a pedidos de desconto fáceis.

  • Diretores e Coordenadores de Vendas: Decisores que veem a rentabilidade da empresa a ser esmagada ao final de cada mês/trimestre porque as suas equipas recorrem ao 'desconto fácil' para bater metas.

Benefícios:

Subsídio de alimentação : 6€/dia

Destinatários:

Ativos empregados ou desempregados
Idade: igual ou superior a 18 anos e inferior a 66 anos
Habilitações literárias: iguais ou superiores ao 9º ano
Nota: Em alguns cursos é possível a escolaridade mínima de 6.º ano

Neste curso não é possível a integração de pessoas residentes no Centro, Algarve, Lisboa e Vale do Tejo e Ilhas.

Requisitos:

Computador com microfone, câmara e acesso à Internet

Programa:

Módulo 1: Psicologia do Compromisso e Sinais de Compra

Este módulo foca-se na leitura comportamental do cliente à distância. O objetivo é ensinar a identificar o momento exato em que o cliente está pronto para decidir e a dominar o silêncio comercial como ferramenta de poder.

Conteúdos Teóricos & Multimédia 

  • A Psicologia da Decisão: Como o cérebro do comprador B2B processa o risco e o compromisso antes de assinar um contrato.

  • Micro-sinais Verbais e Não-Verbais: Deteção de tom de voz, perguntas de validação profunda ('Como funciona o vosso onboarding?') e linguagem corporal de aceitação através do ecrã.

  • O Silêncio Comercial: A ciência por trás da pausa de 4 segundos; como o silêncio estratégico força o cliente a revelar a sua verdadeira posição sem que o vendedor tenha de ceder.

Módulo 2: Metodologias Modernas de Fecho e Gatilhos de Decisão

Substituir as pressões comerciais agressivas por técnicas consultivas que conduzem o cliente à decisão de forma natural, adaptando a abordagem ao perfil psicológico de quem decide.

Conteúdos Teóricos & Multimédia

  • Fechos Consultivos: Estruturação e aplicação do Fecho Presumido (avançar com os passos seguintes), Fecho Alternativo (dar duas opções de vitória) e Fecho Condicional ('Se eu conseguir X, fechamos hoje?').

  • Gatilhos de Escassez e Urgência Ética: Como criar urgência real e profissional (ex: limite de capacidade de entrega da equipa técnica, reajuste de tabela planeado).

  • Perfis Comportamentais (DISC) no Fecho: Como adaptar o fecho a um perfil Dominante (focado em resultados rápidos) vs. um perfil Estável (focado em segurança e consenso).

Módulo 3 | Engenharia Financeira de Margens e Concessões

Onde a negociação comercial se torna matemática. Os formandos aprendem a defender o preço da empresa e a negociar termos que não envolvam dar descontos diretos.

Conteúdos Teóricos & Multimédia 

  • A Anatomia do Desconto: O impacto destrutivo de um desconto de 10% na rentabilidade líquida de um negócio B2B.

  • Técnicas de Trade-offs (Permuta de Valor): A regra de ouro da concessão comercial: 'Nunca dê nada sem pedir algo em troca' (ex: melhoria de prazos de pagamento, contrato de exclusividade, case study).

  • Arquitetura de Concessões Decrescentes: Como planear o limite de negociação para que cada concessão pareça mais difícil e cara do que a anterior.

Módulo 4: Fecho Complexo sob Pressão de Metas

O fechamento de trimestre é o teste de stress de qualquer equipa comercial. Este módulo foca-se no controlo emocional e na capacidade de lidar com táticas de intimidação de compradores profissionais de fim de mês.

Conteúdos Teóricos & Multimédia 

  • Psicologia sob Pressão: Técnicas de inteligência emocional para manter a postura de consultor quando a quota de fim de mês está em jogo.

  • A Tática do 'Take-it-or-leave-it' de Fim de Mês: Como os compradores seniores usam a pressão de tempo do vendedor para esmagar as margens e como neutralizar essa jogada.

  • Mitigação de Risco e Análise de Perda: Como usar dados de taxa de conversão para decidir, de forma analítica e fria, se vale a pena abandonar uma negociação tóxica.

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