Como Vencer Negociações B2B Sem Ceder no Preço
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2026-09-23Tempo estimado
25 horasRegime
e-learningUFCD
4836Síntese do curso:
Este programa é cirúrgico. Foi desenhado exclusivamente para: Key Account Managers (KAMs) e Vendedores Seniores B2B: Profissionais que gerem contas de faturação elevada e que debatem frequentemente com departamentos de compras (procurement) profissionais e implacáveis. Consultores de Soluções e Engenheiros de Vendas (Tech Sales): Especialistas que vendem projetos à medida (software, engenharia, infraestruturas) e precisam de defender o valor do seu trabalho sem ceder a pedidos de desconto fáceis. Diretores e Coordenadores de Vendas: Decisores que veem a rentabilidade da empresa a ser esmagada ao final de cada mês/trimestre porque as suas equipas recorrem ao 'desconto fácil' para bater metas.
Benefícios:
Destinatários:
Requisitos:
Programa:
Este módulo foca-se na leitura comportamental do cliente à distância. O objetivo é ensinar a identificar o momento exato em que o cliente está pronto para decidir e a dominar o silêncio comercial como ferramenta de poder. A Psicologia da Decisão: Como o cérebro do comprador B2B processa o risco e o compromisso antes de assinar um contrato. Micro-sinais Verbais e Não-Verbais: Deteção de tom de voz, perguntas de validação profunda ('Como funciona o vosso onboarding?') e linguagem corporal de aceitação através do ecrã. O Silêncio Comercial: A ciência por trás da pausa de 4 segundos; como o silêncio estratégico força o cliente a revelar a sua verdadeira posição sem que o vendedor tenha de ceder. Substituir as pressões comerciais agressivas por técnicas consultivas que conduzem o cliente à decisão de forma natural, adaptando a abordagem ao perfil psicológico de quem decide. Fechos Consultivos: Estruturação e aplicação do Fecho Presumido (avançar com os passos seguintes), Fecho Alternativo (dar duas opções de vitória) e Fecho Condicional ('Se eu conseguir X, fechamos hoje?'). Gatilhos de Escassez e Urgência Ética: Como criar urgência real e profissional (ex: limite de capacidade de entrega da equipa técnica, reajuste de tabela planeado). Perfis Comportamentais (DISC) no Fecho: Como adaptar o fecho a um perfil Dominante (focado em resultados rápidos) vs. um perfil Estável (focado em segurança e consenso). Onde a negociação comercial se torna matemática. Os formandos aprendem a defender o preço da empresa e a negociar termos que não envolvam dar descontos diretos. A Anatomia do Desconto: O impacto destrutivo de um desconto de 10% na rentabilidade líquida de um negócio B2B. Técnicas de Trade-offs (Permuta de Valor): A regra de ouro da concessão comercial: 'Nunca dê nada sem pedir algo em troca' (ex: melhoria de prazos de pagamento, contrato de exclusividade, case study). Arquitetura de Concessões Decrescentes: Como planear o limite de negociação para que cada concessão pareça mais difícil e cara do que a anterior. O fechamento de trimestre é o teste de stress de qualquer equipa comercial. Este módulo foca-se no controlo emocional e na capacidade de lidar com táticas de intimidação de compradores profissionais de fim de mês. Psicologia sob Pressão: Técnicas de inteligência emocional para manter a postura de consultor quando a quota de fim de mês está em jogo. A Tática do 'Take-it-or-leave-it' de Fim de Mês: Como os compradores seniores usam a pressão de tempo do vendedor para esmagar as margens e como neutralizar essa jogada. Mitigação de Risco e Análise de Perda: Como usar dados de taxa de conversão para decidir, de forma analítica e fria, se vale a pena abandonar uma negociação tóxica.Módulo 1: Psicologia do Compromisso e Sinais de Compra
Conteúdos Teóricos & Multimédia
Módulo 2: Metodologias Modernas de Fecho e Gatilhos de Decisão
Conteúdos Teóricos & Multimédia
Módulo 3 | Engenharia Financeira de Margens e Concessões
Conteúdos Teóricos & Multimédia
Módulo 4: Fecho Complexo sob Pressão de Metas
Conteúdos Teóricos & Multimédia
Testemunhos
Acompanhe todas as experiências de quem confia em nós
Ter participado no curso de Formação de Formadores da ENA, foi uma excelente decisão para impulsionar a minha carreira!
Com a realização do curso e para além de ter obtido o Certificado de Competências Pedagógicas (CCP), aprendi muito sobre como comunicar e criar dinâmicas pedagógicas com o público, não só pessoalmente como também digitalmente. Conhecimento esse que está a ser muito importante no meu atual emprego.
Isto só foi possível pelo facto de o curso estar muito bem estruturado e do formador, Aguiar Falcão, ter muito experiência e know-how nesta área. Além disso, o facto de o formador promover o debate de ideias entre os alunos, permitiu-me ficar a conhecer coisas novas em diferentes áreas, bem como facilitou muito a assimilação dos conteúdos dados.
Assim, estou muito feliz por ter escolhido a ENA para obter o meu CCP!
João Almeida
Formador: Aguiar Falcão
Por pesquisa na internet e através de opiniões de pessoas próximas, optei por me inscrever na ENA no curso de formação de formadores.
A modalidade de formação, B-Learning, adequada na perfeição às minhas necessidades, expectativas e horários possibilitou a concretização do curso.
Adorei a experiência, a turma era incrível e o grupo tornou-se coeso pela professora Sofia Sousa, que em muito contribuiu para o sucesso da ação.
Após a conclusão do curso já fui convidada pela minha empresa a desempenhar funções de formadora numa ação a nível nacional o que me deixou entusiasmada e realizada.
Agradeço à ENA a formação, os materiais, a dedicação e o acompanhamento e garanto que serei uma promotora do vosso profissionalismo.
Márcia Brandão
Formador: Sofia Sousa
O formador Dr. Aguiar Falcão, esteve atento à minha dificuldade e deu-me muito apoio, o que me permitiu rasgar com crenças pessoais incutidas ao longo da vida e aprender que também sou capaz.
Esta experiência possibilitou um desenvolvimento pessoal e consequentemente profissional, sempre que é necessário um formador no meu local de trabalho estou apta.
O facto de as aulas serem em regime b-learning ajudou bastante a conciliar com o meu horário de trabalho. Os métodos de ensino foram muito bons, o formador explica muito bem e os vídeos utilizados também são muito explicativos.
Alexandra Santos
Formador: Aguiar Falcão
Posso afirmar que, sem qualquer dúvida, o curso me permitiu melhorar, não só a forma como comunico em sede de formação, mas também em situação normal de trabalho.
No contexto laboral, tendo contacto diário com pessoas de muitas áreas e profissões, sinto-me agora muito mais seguro na minha comunicação, e também que os consigo ajudar de forma mais eficaz e objetiva. Entendo também que me ajudou a ser um melhor colega de trabalho, e a procurar ser um elemento aglutinador das equipas onde estou.
A ENA disponibiliza também bastantes ferramentas audiovisuais, o que é sem dúvida uma forma muito mais interessante e motivadora de aprender. A formadora da nossa turma teve um papel muito importante, dado que conseguiu manter sempre focado um grupo muito diverso, tendo-nos proporcionado um ambiente de grupo muito divertido, e bastante interessados nas nossas diversas atividades.
Para mim, foi uma experiência muito positiva, e recomendaria que qualquer profissional frequentasse esta formação, independentemente de ter o objetivo da obtenção do certificado.
Flávio Flórido
Formador: Prof. Dr. Aguiar Falcão
Quando eu escolhi a ENA para fazer meu CCP, não imaginava que eu iria me surpreender positivamente a cada aula.
A formadora Sofia Sousa nos manteve muito a vontade, sempre procurou que compartilhássemos nossas experiências pedagógicas anteriores e usou a nossa diversidade sempre a favor do grupo. Tudo isso sem falar nos materiais pedagógicos modernos e sempre a nos incentivar a ser o tipo de formador do futuro: mais envolvidos e interessados na aprendizagem real de quem vamos formar.
Já indiquei a ENA a várias pessoas e continuarei a indicar de olhos fechados! Para mim foi uma experiência 5 estrelas! Sempre grata!
Juliana Verde
Formador: Sofia Sousa
Fui aluno do CCP na ENA, com a formadora Sofia, e fui agradavelmente surpreendido com os métodos de ensino empregues e com o resultado da aprendizagem. Desde o inicio do processo de inscrição até à obtenção do certificado, fui sempre bem acompanhado e instruído.
O curso torna-se bastante intuitivo devido a todo o suporte informático fornecido, desde os vídeos e manuais em cada modulo bem como toda a disponibilidade da formadora em esclarecer as dúvidas e apoiar os nossos projetos.
Manuel Taveira
Formador: Sofia Sousa