Gestão de Crises e Retenção de Clientes B2B: Da IA ao Gabinete de Crise

Regime e-learning

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Data de Início

2026-09-15

Tempo estimado

50 horas

Regime

e-learning

UFCD

0357

Síntese do curso:

Este curso é extremamente valioso para setores onde uma falha de serviço ou produto tem um impacto financeiro direto e brutal na operação do cliente (como TI, Logística, Telecomunicações, Consultoria ou Banca B2B). Os perfis ideais são:

  • Key Account Managers (KAMs) e Gestores de Conta B2B: Profissionais que gerem as contas mais valiosas da empresa e que dão a cara quando ocorrem incidentes graves no serviço.

  • Gestores e Diretores de Customer Success (CS) e Suporte: Responsáveis por desenhar as estratégias de retenção de clientes e que precisam de ferramentas (e IA) para triar e responder a crises de forma ágil.

  • Diretores de Operações e de Serviço ao Cliente: Decisores que precisam de definir normas, procedimentos de desescalada de conflitos (como matrizes de compensação) e protocolos de comunicação corporativos para as suas equipas técnicas e de atendimento.

Benefícios:

Subsídio de alimentação : 6€/dia

Destinatários:

Ativos empregados ou desempregados
Idade: igual ou superior a 18 anos e inferior a 66 anos
Habilitações literárias: iguais ou superiores ao 9º ano
Nota: Em alguns cursos é possível a escolaridade mínima de 6.º ano

Neste curso não é possível a integração de pessoas residentes no Centro, Algarve, Lisboa e Vale do Tejo e Ilhas.

Requisitos:

Computador com microfone, câmara e acesso à Internet

Programa:

Módulo 1: A Psicologia do Cliente Conflituoso e Desescalada Emocional

Aprender a desarmar a tensão emocional de um cliente irritado antes de tentar apresentar qualquer solução técnica ou comercial.

Conteúdos Teóricos & Multimédia

  • Mecanismos de Insatisfação: A neurobiologia do cliente sob stress; o que acontece quando a barreira da expectativa é quebrada.

  • O Erro da Racionalidade Precoce: Porque é que apresentar soluções lógicas a um cliente emocionalmente alterado piora o conflito.

  • A Metodologia LAST:

    • Listen (Escuta ativa e empatia tática).

    • Apologize (Como pedir desculpa em nome da empresa sem assumir culpas jurídicas ou financeiras indevidas).

    • Solve (Co-desenho da resolução rápida).

    • Thank (Transformar o problema numa oportunidade de fidelização).

Módulo 2: Triagem Inteligente e Análise de Sentimento com IA

Aprender a utilizar ferramentas modernas de IA para triar e priorizar de forma automática centenas de e-mails de clientes em lote, com base no nível de urgência e no tom emocional da mensagem.

  • Processamento de Linguagem Natural (PLN): Como as ferramentas de IA lêem e interpretam as emoções humanas em texto escrito (irritação, frustração, ironia, ameaça de rescisão).

  • Categorização Automática de Urgência: Configuração de regras de classificação de tickets com base na gravidade do impacto comercial indicado na mensagem.

  • Prompting para Análise de Sentimento: Como construir instruções eficientes para que assistentes de IA identifiquem de imediato e-mails de clientes em risco iminente de abandonar o contrato.

Módulo 3: Matrizes de Resolução Comercial e Pós-Venda Estratégico

Aprender a estruturar e utilizar árvores de decisão lógicas para conceder compensações financeiras e operacionais de forma justa e estratégica, protegendo a rentabilidade da empresa.

Conteúdos Teóricos & Multimédia

  • A Economia da Indemnização: Quanto custa reter um cliente em comparação com o custo de aquisição (CAC); os limites financeiros de uma compensação.

  • Árvores de Decisão Comercial: Estruturação de regras claras sobre quando atribuir crédito de faturação, quando conceder extensões de contrato gratuitas e quando ativar compensações puramente operacionais (ex: suporte prioritário dedicado).

  • O Pós-Venda Preventivo: Como transformar um incidente resolvido num gatilho de fidelização a longo prazo.

Módulo 4: Gestão de Incidentes em Tempo Real

O teste de fogo do gestor. Aprender a conduzir reuniões urgentes, cara a cara ou virtuais, imediatamente a seguir a uma falha crítica de produto ou serviço que paralisou a atividade do cliente.

Conteúdos Teóricos & Multimédia

  • Protocolo de Comunicação de Crise: O que dizer (e o que nunca dizer) nas primeiras 2 horas após um incidente grave.

  • A Condução da Reunião de Crise: Gestão de agenda, liderança de debate e foco obstinado na resolução do problema prático (mitigando a necessidade de atribuição de culpas).

  • Relatórios de Causa Raiz: Como apresentar desculpas formais e explicar o que correu mal de forma analítica e transparente para restabelecer a confiança de nível executivo.

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