Gestão de Crises e Retenção de Clientes B2B: Da IA ao Gabinete de Crise
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2026-09-15Tempo estimado
50 horasRegime
e-learningUFCD
0357Síntese do curso:
Este curso é extremamente valioso para setores onde uma falha de serviço ou produto tem um impacto financeiro direto e brutal na operação do cliente (como TI, Logística, Telecomunicações, Consultoria ou Banca B2B). Os perfis ideais são: Key Account Managers (KAMs) e Gestores de Conta B2B: Profissionais que gerem as contas mais valiosas da empresa e que dão a cara quando ocorrem incidentes graves no serviço. Gestores e Diretores de Customer Success (CS) e Suporte: Responsáveis por desenhar as estratégias de retenção de clientes e que precisam de ferramentas (e IA) para triar e responder a crises de forma ágil. Diretores de Operações e de Serviço ao Cliente: Decisores que precisam de definir normas, procedimentos de desescalada de conflitos (como matrizes de compensação) e protocolos de comunicação corporativos para as suas equipas técnicas e de atendimento.
Benefícios:
Destinatários:
Requisitos:
Programa:
Aprender a desarmar a tensão emocional de um cliente irritado antes de tentar apresentar qualquer solução técnica ou comercial. Mecanismos de Insatisfação: A neurobiologia do cliente sob stress; o que acontece quando a barreira da expectativa é quebrada. O Erro da Racionalidade Precoce: Porque é que apresentar soluções lógicas a um cliente emocionalmente alterado piora o conflito. A Metodologia LAST: Listen (Escuta ativa e empatia tática). Apologize (Como pedir desculpa em nome da empresa sem assumir culpas jurídicas ou financeiras indevidas). Solve (Co-desenho da resolução rápida). Thank (Transformar o problema numa oportunidade de fidelização). Aprender a utilizar ferramentas modernas de IA para triar e priorizar de forma automática centenas de e-mails de clientes em lote, com base no nível de urgência e no tom emocional da mensagem. Processamento de Linguagem Natural (PLN): Como as ferramentas de IA lêem e interpretam as emoções humanas em texto escrito (irritação, frustração, ironia, ameaça de rescisão). Categorização Automática de Urgência: Configuração de regras de classificação de tickets com base na gravidade do impacto comercial indicado na mensagem. Prompting para Análise de Sentimento: Como construir instruções eficientes para que assistentes de IA identifiquem de imediato e-mails de clientes em risco iminente de abandonar o contrato. Aprender a estruturar e utilizar árvores de decisão lógicas para conceder compensações financeiras e operacionais de forma justa e estratégica, protegendo a rentabilidade da empresa. A Economia da Indemnização: Quanto custa reter um cliente em comparação com o custo de aquisição (CAC); os limites financeiros de uma compensação. Árvores de Decisão Comercial: Estruturação de regras claras sobre quando atribuir crédito de faturação, quando conceder extensões de contrato gratuitas e quando ativar compensações puramente operacionais (ex: suporte prioritário dedicado). O Pós-Venda Preventivo: Como transformar um incidente resolvido num gatilho de fidelização a longo prazo. O teste de fogo do gestor. Aprender a conduzir reuniões urgentes, cara a cara ou virtuais, imediatamente a seguir a uma falha crítica de produto ou serviço que paralisou a atividade do cliente. Protocolo de Comunicação de Crise: O que dizer (e o que nunca dizer) nas primeiras 2 horas após um incidente grave. A Condução da Reunião de Crise: Gestão de agenda, liderança de debate e foco obstinado na resolução do problema prático (mitigando a necessidade de atribuição de culpas). Relatórios de Causa Raiz: Como apresentar desculpas formais e explicar o que correu mal de forma analítica e transparente para restabelecer a confiança de nível executivo.Módulo 1: A Psicologia do Cliente Conflituoso e Desescalada Emocional
Conteúdos Teóricos & Multimédia
Módulo 2: Triagem Inteligente e Análise de Sentimento com IA
Módulo 3: Matrizes de Resolução Comercial e Pós-Venda Estratégico
Conteúdos Teóricos & Multimédia
Módulo 4: Gestão de Incidentes em Tempo Real
Conteúdos Teóricos & Multimédia
Testemunhos
Acompanhe todas as experiências de quem confia em nós
Ter participado no curso de Formação de Formadores da ENA, foi uma excelente decisão para impulsionar a minha carreira!
Com a realização do curso e para além de ter obtido o Certificado de Competências Pedagógicas (CCP), aprendi muito sobre como comunicar e criar dinâmicas pedagógicas com o público, não só pessoalmente como também digitalmente. Conhecimento esse que está a ser muito importante no meu atual emprego.
Isto só foi possível pelo facto de o curso estar muito bem estruturado e do formador, Aguiar Falcão, ter muito experiência e know-how nesta área. Além disso, o facto de o formador promover o debate de ideias entre os alunos, permitiu-me ficar a conhecer coisas novas em diferentes áreas, bem como facilitou muito a assimilação dos conteúdos dados.
Assim, estou muito feliz por ter escolhido a ENA para obter o meu CCP!
João Almeida
Formador: Aguiar Falcão
Por pesquisa na internet e através de opiniões de pessoas próximas, optei por me inscrever na ENA no curso de formação de formadores.
A modalidade de formação, B-Learning, adequada na perfeição às minhas necessidades, expectativas e horários possibilitou a concretização do curso.
Adorei a experiência, a turma era incrível e o grupo tornou-se coeso pela professora Sofia Sousa, que em muito contribuiu para o sucesso da ação.
Após a conclusão do curso já fui convidada pela minha empresa a desempenhar funções de formadora numa ação a nível nacional o que me deixou entusiasmada e realizada.
Agradeço à ENA a formação, os materiais, a dedicação e o acompanhamento e garanto que serei uma promotora do vosso profissionalismo.
Márcia Brandão
Formador: Sofia Sousa
O formador Dr. Aguiar Falcão, esteve atento à minha dificuldade e deu-me muito apoio, o que me permitiu rasgar com crenças pessoais incutidas ao longo da vida e aprender que também sou capaz.
Esta experiência possibilitou um desenvolvimento pessoal e consequentemente profissional, sempre que é necessário um formador no meu local de trabalho estou apta.
O facto de as aulas serem em regime b-learning ajudou bastante a conciliar com o meu horário de trabalho. Os métodos de ensino foram muito bons, o formador explica muito bem e os vídeos utilizados também são muito explicativos.
Alexandra Santos
Formador: Aguiar Falcão
Posso afirmar que, sem qualquer dúvida, o curso me permitiu melhorar, não só a forma como comunico em sede de formação, mas também em situação normal de trabalho.
No contexto laboral, tendo contacto diário com pessoas de muitas áreas e profissões, sinto-me agora muito mais seguro na minha comunicação, e também que os consigo ajudar de forma mais eficaz e objetiva. Entendo também que me ajudou a ser um melhor colega de trabalho, e a procurar ser um elemento aglutinador das equipas onde estou.
A ENA disponibiliza também bastantes ferramentas audiovisuais, o que é sem dúvida uma forma muito mais interessante e motivadora de aprender. A formadora da nossa turma teve um papel muito importante, dado que conseguiu manter sempre focado um grupo muito diverso, tendo-nos proporcionado um ambiente de grupo muito divertido, e bastante interessados nas nossas diversas atividades.
Para mim, foi uma experiência muito positiva, e recomendaria que qualquer profissional frequentasse esta formação, independentemente de ter o objetivo da obtenção do certificado.
Flávio Flórido
Formador: Prof. Dr. Aguiar Falcão
Quando eu escolhi a ENA para fazer meu CCP, não imaginava que eu iria me surpreender positivamente a cada aula.
A formadora Sofia Sousa nos manteve muito a vontade, sempre procurou que compartilhássemos nossas experiências pedagógicas anteriores e usou a nossa diversidade sempre a favor do grupo. Tudo isso sem falar nos materiais pedagógicos modernos e sempre a nos incentivar a ser o tipo de formador do futuro: mais envolvidos e interessados na aprendizagem real de quem vamos formar.
Já indiquei a ENA a várias pessoas e continuarei a indicar de olhos fechados! Para mim foi uma experiência 5 estrelas! Sempre grata!
Juliana Verde
Formador: Sofia Sousa
Fui aluno do CCP na ENA, com a formadora Sofia, e fui agradavelmente surpreendido com os métodos de ensino empregues e com o resultado da aprendizagem. Desde o inicio do processo de inscrição até à obtenção do certificado, fui sempre bem acompanhado e instruído.
O curso torna-se bastante intuitivo devido a todo o suporte informático fornecido, desde os vídeos e manuais em cada modulo bem como toda a disponibilidade da formadora em esclarecer as dúvidas e apoiar os nossos projetos.
Manuel Taveira
Formador: Sofia Sousa