Venda Híbrida de Alta Performance: Do Ecrã ao Aperto de Mão

Regime e-learning

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Data de Início

2026-08-17

Tempo estimado

25 horas

Regime

e-learning

UFCD

0397

Síntese do curso:

Esta formação foi desenhada exclusivamente para profissionais que operam em vendas complexas, consultivas e de cariz corporativo (B2B), cujo sucesso depende da capacidade de criar relações de alta confiança e apresentar propostas de elevado valor financeiro em ambientes híbridos.

  • Executivos de Vendas e Gestores de Conta (SDRs, BDRs, KAMs): Profissionais que abrem mercado, qualificam leads remotamente e gerem clientes estratégicos que exigem reuniões virtuais frequentes e fechos presenciais decisivos.
  • Consultores e Especialistas em Soluções (SaaS, Engenharia, Serviços): Profissionais técnicos e comerciais que necessitam de co-criar propostas complexas focadas no ROI e apresentá-las com forte impacto a comités de decisão.
  • Diretores e Líderes de Equipas Comerciais: Gestores que procuram modernizar a metodologia de vendas da empresa, dominar a auditoria de performance através de Inteligência Artificial e liderar equipas comerciais híbridas.

 

Benefícios:

Subsídio de alimentação : 6€/dia

Destinatários:

Ativos empregados ou desempregados
Idade: igual ou superior a 18 anos e inferior a 66 anos
Habilitações literárias: iguais ou superiores ao 9º ano
Nota: Em alguns cursos é possível a escolaridade mínima de 6.º ano

Neste curso não é possível a integração de pessoas residentes no Centro, Algarve, Lisboa e Vale do Tejo e Ilhas.

Requisitos:

Computador com microfone, câmara e acesso à Internet

Programa:

Módulo 1 | Oratória e Presença nos Dois Mundos: Virtual vs. Presencial

  • Conteúdos:

    • O Espelhamento da Presença: Como adaptar a postura e os gestos do ecrã (onde o espaço é limitado) para a sala de reuniões presencial (onde a linguagem corporal total conta).

    • Contacto Visual e Rapport Híbrido: Treino de fixação na câmara (virtual) vs. a leitura do olhar de múltiplos interlocutores na mesa (presencial).

    • Projeção Vocal e Modulação: Adaptação do tom de voz para microfones/auscultadores vs. acústica de salas de reuniões físicas.

    • Etiqueta Profissional Digital e Física: O impacto do enquadramento e iluminação na videoconferência comparado com a postura e apresentação física no aperto de mão.

Módulo 2 | Inteligência Conversacional: Ler o Cliente à Distância e Presencial

  • Conteúdos:

    • Métricas de Conversação Digital: Análise com IA do rácio fala/escuta e deteção de hesitações em chamadas de qualificação (vídeo/áudio).

    • A 'Análise de Sentimento' Humana no Presencial: Como cruzar os dados gerados pela IA nas reuniões virtuais com as microexpressões e linguagem corporal real detetadas ao vivo.

    • Preparação Híbrida: Usar relatórios de IA de reuniões virtuais passadas para mapear o perfil psicológico do comprador antes de o visitar presencialmente.

Módulo 3 | Co-criação de Propostas de Valor Interativas e Tangíveis

  • Conteúdos:

    • A Proposta Omnicanal: Desenho de propostas focadas no ROI com assistentes digitais que funcionam perfeitamente num ecrã partilhado ou projetadas num ecrã de sala de reuniões.

    • A Transição do Digital para o Físico: Como levar uma proposta interativa (minissite/Sales Room) para uma reunião presencial (ex: uso de QR Codes, tablets ou suportes táteis).

    • Arquitetura de Preço Baseada em Dados: Compilação ágil com IA de cenários financeiros customizáveis em tempo real durante a negociação (virtual ou física).

Módulo 4 | Gestão de Comités de Compra e o Fecho Híbrido

  • Conteúdos:

    • Reuniões Mistas: Como gerir o pitch quando parte do comité de decisão está na sala presencial e outra parte está remota via Teams/Zoom.

    • Contorno de Objeções: Técnicas para neutralizar a resistência ao preço, tanto no ambiente digital (sinais de desatenção) como no presencial (braços cruzados, sussurros entre a equipa).

    • O Momento do Fecho: Alinhamento do fecho virtual (assinatura digital rápida) com o fecho presencial (o aperto de mão e consolidação da parceria)

Testemunhos

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